我們每天都在同身邊的人進(jìn)行“談判”。比如與工作伙伴溝通采購和財務(wù)事宜，與伴侶討論誰來照顧孩子、誰去倒垃圾、誰來洗車等，還要和孩子們商量他們打掃房間、完成作業(yè)和上床睡覺的固定時間。當(dāng)我們打算離職、加入某個項目或是加薪的時候，需要與老板談判。我們把這些談判中的大多數(shù)視為生活中的日常談判。 我們知道如何完美地應(yīng)對這些日常談判。因為只要經(jīng)過了幾次嘗試，我們就會形成針對某個具體情境的慣性處理程序，應(yīng)對這些情況基本上是百靈百驗。但，這類方法并不適用于所有的談判。大多數(shù)談判可以被歸入常規(guī)操作類別，但是有些則比較麻煩。此時就是我說的“絕地”，說白了就是談不下去的局面。面對這種情況怎么做？ 我認(rèn)為很多艱難談判最大的失誤之一就是相信雙方都能獲得談判的勝利，也就是相信可以“雙贏”。這種設(shè)想本身就是一種錯誤，因為總會有贏家存在。體育、商業(yè)以及政治領(lǐng)域總有勝負(fù)，談判領(lǐng)域也不例外。 當(dāng)然，在這個“雙贏”的時代，我的這種態(tài)度并不受到主流的認(rèn)可。因為許多人都認(rèn)為，他們必須為爭取雙方之間長期且成功的合作伙伴關(guān)系而努力。表面上，比如在新聞發(fā)布會上，我和我的客戶會對外宣稱，我們目標(biāo)是建立平等的合作關(guān)系。但在背地里，我們會想出各種策略以取得成功。 如果有可能的話，我們會和談判伙伴一起取得成功：如果這種可能并不存在，我們就大力爭取自己的成功。如果談判雙方都有強(qiáng)烈的意愿，既互相信任，又有回旋的余地，雙贏不是沒有可能。根據(jù)我的經(jīng)驗，95%的談判會達(dá)到雙贏。剩下的5%，比如當(dāng)你的對手很情緒化，或者試圖掌控全局的時候，“雙贏”思維就不管用了。 特朗普就是個典型的例子，不按常理出牌是他的玩法。他在談判中總是運(yùn)用極限施壓、反復(fù)無常、制造恐懼等談判策略，我無意評價這種方法的對錯，我的意思是，當(dāng)遇到這樣的對手，忘了“雙贏”吧，不可能的，你要做的是迅速切換到“沖突”（conflict）模式，然后告訴他，好吧，讓我們一起玩！ 所以，在絕地談判，也就是艱難的談判中，我的建議是這樣的： 第一步，先放棄“我是對的，你是錯的”這種想法。如果你糾結(jié)對錯，就不可能達(dá)成共識。你開口不是為了證明自己是對的，而是為了同對方一起，找到真正的解決方案。不是要贏了對手，而是要贏得對手。 第二步，分析對方的動機(jī)。 他的腦子里到底在想什么？為什么這件事他非做不可？這時最重要的就是要用正確的方式去“傾聽”，不夾雜自己的想法，保持專注，去理解對方話語背后的意思。說白了就是：別人說話總有言外之意，你得能聽得出來。一個人說的每句話、每個動作、每個表情，其實都包含了事實層面、請求層面、自我流露層面和關(guān)系層面。你對這四個層面的信息了解得越多、越全面，對對方動機(jī)的理解就越準(zhǔn)確。 第三步，提出新的條件。有沒有可能，考慮一下其他的方案，把對方爭取到一張新的談判桌前，那里有我熟悉和掌握的套路。這個過程類似于，面前的房間有很多扇門，你一扇一扇去推，直到推開為止。愛因斯坦曾經(jīng)說過：“問題無法得到解決的時候，必須上升一個維度?！彼?，談判時你的注意力不能只集中在談判的籌碼上，著力點也不應(yīng)該在于討價還價，而應(yīng)該抬高維度，通過知己知彼的洞察力，堅決而公平的行動，贏得人心，打破僵局。記住，最重要的是，你要開辟一片新的戰(zhàn)場（create a new playground），只有這樣才有可能在死局中發(fā)現(xiàn)出口。 商業(yè)談判的技巧——優(yōu)秀談判家最重要特質(zhì)：他沒有什么可失去的東西 談判是一場與他人達(dá)成合意的游戲，商業(yè)和職業(yè)生涯的成功就是談判成功的直接體現(xiàn)。不要贏了他們，要贏得他們——這一原則在任何一種場合，無論是商業(yè)，政治還是其他，都將掌控和主導(dǎo)談判。在商業(yè)層面，談判也屬于一項硬技能。馬克·扎克伯格、埃隆·馬斯克等新時代的商業(yè)領(lǐng)袖，他們的公共形象與談判、演講這樣的商務(wù)技能無關(guān)，而和個人風(fēng)格有很大關(guān)系。然而，近年來我觀察到，“創(chuàng)業(yè)維艱”終究是一個企業(yè)的初級形態(tài)。創(chuàng)始人必須補(bǔ)上缺失的技能，才有可能做到“基業(yè)長青”。 我認(rèn)為，在面臨談判時，商業(yè)人士最重要的是學(xué)會求助。如果一個人缺乏足夠的談判技巧，他或許可以勝任日常工作，但在面臨決定公司前途的場合下，比如并購、融資，他會感到束手無措。 作為一個創(chuàng)始人，公司是你日日夜夜撫養(yǎng)的孩子，所以你幾乎不可能做到我剛才說的“情感抽離”。但如果做不到這一點，當(dāng)你，一個為這家公司付出十年汗水的年輕人，和一個可能擁有四十年工作經(jīng)驗、經(jīng)歷過無數(shù)場談判的中年人談判時，你就會被吃得死死的。你們的心態(tài)也不一樣：你只賣過一家公司，他買過無數(shù)家公司——你只是選擇之一。你害怕失去財務(wù)自由的機(jī)會，失去這個團(tuán)隊。這種恐懼會讓你一直被壓價，直到突破心理防線，當(dāng)場失控。因此，你需要一個談判助手。他不能替你說出所有的話，但能在壓力狀態(tài)下支援你。當(dāng)這些談判新手來求助我的時候，你發(fā)現(xiàn)他們最容易犯這三個錯誤。 首先，把自己當(dāng)成對手和說服的對象，而不是坐在桌子另一邊的那個人。這是每一個談判新手都會面臨的問題。這聽上去有點玄，我來舉個例子吧。你想以100萬美元的價格出售自己的公司。 |
